Gestão de Representantes Comerciais

Objetivo:  Verificar como contratar representantes comerciais de acordo com a lei. Saber como vitalizar os negócios de sua empresa com estratégicas de marketing de posicionamento e relacionamento. Conferir o Indicador de Vitalidade Organizacional. Saber como avaliar alianças estratégicas objetivando a lucratividade. Verificar os pilares de ação do gestor comercial para potencializar a ação dos representantes e saber as competências de lideranças pertinentes ao gestor. Conferir qual é a infra-estrutura necessária para atuar com excelência. Conferir dicas e roteiros do processo de seleção de representantes. Verificar como se tornar um coach (líder treinador e cultivador de talentos). Avaliar o grau de competência dos representantes e saber como aplicar ações corretivas.
Adotar mecanismos de motivação eficazes sobre os resultados dos representantes.

Destinado: Este curso é direcionado a gestores comerciais interessados em estruturar e especializar a equipe de representantes, objetivando o crescimento das vendas e da lucratividade.

Programa:                                                                                                      Carga horária: 12h

Módulo 1 - Questões legais: oportunidades e ameaças
- Gestor comercial e o quebra-cabeças                                    

- A legislação específica
- Caso 1: Somi e Paulo estabelecem parceria                          

- Caso 2: Noites tranqüilas
- Empregado e representante: características diferenciadoras    

- Representante comercial autônomo no mundo
- Representante comercial autônomo no Brasil                         

- Direitos e obrigações
- Dezesseis pontos focais da legislação: perigos e cuidados

Módulo 2 - A prática jurídica no âmbito da representação comercial
- Elementos do contrato de representação                              

- Contrato de representação: elementos e características

- Fontes do direito                                                                    
- Entendendo os julgamentos dos tribunais.                            

- Influências do direito romano: "ponha as barbas de molho"

Módulo 3 - Gestão estratégica e marketing de relacionamento
- Marketing estratégico                                                          

- Inventário de vitalidade organizacional
- Fatores-chave de sucesso                                                    

     I - Solidez do alicerce
     II - Foco e liderança                                                            

     III - Criatividade, controle e velocidade
     IV - Gestão de representantes                                              

     V - Marketing e estratégia
     VI.O. - Indicador de Vitalidade Organizacional   

- Vitalidade das suas soluções (produtos, serviços ou combinação de ambos)
- Vitalidade da sua estratégia de marketing                             

- Vitalidade de sua clientela
- Marketing de relacionamento

Módulo 4 - Gestão Comercial
- Competências do gestor comercial                                      

- Planejamento de vendas
- Previsão de vendas                                                            

- Força de vendas
- Alianças estratégicas                                                         

- Estrutura organizacional
- Gestão da lucratividade

Módulo 5 - Desenvolvimento de Representantes
- Gestão de pessoas                                                           

- Recrutamento e seleção
- Mecanismos de recompensa                                              

 Gestão por competências
- Treinamento e coaching                                                     

- Criando um ambiente motivacional